News
You are here: Home » Home Page Projects » Война и бизнес на Ближнем Востоке

Война и бизнес на Ближнем Востоке

Помните первое правило Востока, если вас можно кинуть, вас кинут.

Юрий Бочаров

«По усам текло, да в рот не попало», так в лучшем случае заканчивается большинство попыток европейских бизнесменов, сделать бизнес на Ближнем Востоке. Большинство из них вспоминает, как красиво их принимали, как сладко им говорили, а в итоге, в лучшем случаи «тишина», а в худшем просто «развод» на деньги. Порою, слушая разговоры этих неудавшихся бизнесменов, об их попытках и главное манерах вести бизнес в данном регионе, я поражаюсь их возможностям постоянно наступать на одни и те же грабли, под названием «ментальность Ближнего Востока». 

Да именно ментальность Востока, становиться тем камнем преткновения, что не поваляет многим «европейцам» вести здесь нормальный бизнес. Не вдаваясь в философские аспекты значения «ментальность» и синонимичному ей слову «менталитету» можно вкратце суммировать, что это то, чем различаются индивиды, получившие воспитание в различных культурных средах. Это и устойчивые интеллектуальные и эмоциональные особенности, присущие тому или иному индивиду, а так же способы видения мира, представления людей, принадлежащих к той или иной социально-культурной общности или народу.

На Ближнем Востоке, ещё со времен вавилонской башни царит столпотворение народов и непрерывно идет борьба за место под солнцем. Возможно именно эта борьба, с постоянным переходом от горячего мира к холодной войне и обратно породила и особенности религии, а вместе с ней и образ мыслей и жизни целых народов, выработавших свои особые представления о ценностях бытия и не придающих особой значимости человеческой жизни.

Здесь все «чужие»

Именно здесь следует в первую очередь учитывать ментальность Ближнего Востока — региона, где само понятие «ценность человеческой жизни» в ракурсе общепринятых в западном мире норм морали и права, вообще ничего не значит. И проблема здесь не только в религиозном фанатизме, который «обещает» за смерть в борьбе с «неверными» райские кущи и разъясняет, что «настоящая» жизнь начинается только после смерти. 

Здесь, порою, больше жалости вызывает падеж домашнего скота, чем смерть, а тем более, убийство «неверного», который в просторечии чаще всего стал отождествлять со словом «чужой». Попасть в понятие «чужой» здесь очень просто. Можно быть «чужим» по религии (христианство-ислам-иудаизм), можно быть «чужим» и в самой религии, относясь к одной из ее ветвей или течениям (сунниты – шииты), быть «чужим» по племенной или клановой принадлежности (хамулы) и даже чужим по членству в террористической организации. Естественно, что и конкурента в экономической борьбе так же автоматически могут отнести к «чужим», со всеми вытекающими отсюда последствиями.

Поэтому, раз вы «чужой» не обсуждаете в период встреч и переговоров никакие аспекты местной религии. С неортодоксальными представителями христианства или иудаизма вы можете даже в шутку обсуждать вопросы их верования или рассказывать анекдоты по теме. С местным же контингентом, не то чтобы шутки, вообще не допускаются никакие обсуждения религиозных догм. Здесь действует принцип: «Нет бога кроме Аллаха и пророк его Магомет». Поэтому, если вы не подготовленный арабист, и не можете наизусть процитировать суры из Корана, лучше вообще не затрагивайте эту тему. Иначе вы нарветесь просто на войну.

Правила войны и бизнеса

На войне нет правил, особенно в данном регионе. «На Востоке всегда было принято нападать на врага внезапно, в нарушение всех ранее достигнутых договоренностей. Это считается не только признаком «хорошего тона» (как и нападение только на тех, кто слабее тебя), но и наиболее приемлемым способом ведения войны. Слабых и «благородных» на Востоке всегда презирали, а уважали только сильных, жестоких и вероломных». 

Здесь понимают только силу и уважают только силу. Сила дает в основном и власть. Хотя сегодня властными уже становиться не благодаря войнам, а благодаря своему положению в обществе, благодаря своим деньгам, связям, возможностям и т.д. …

Исходя из этого аксиомы, здесь практически, отсутствует понятие компромисса. Ведь по «законам Ближнего Востока» победитель получает все, а проигравший ничего. Поэтому первое правило ближневосточного бизнеса. Если вы «слабый» и вас можно кинуть, вас обязательно кинут.

Понятие компромисса практически отсутствует в восточной ментальности. Согласно восточной ментальности, тот, кто готов отказаться от части своих требований, рано или поздно откажется от всех. Поэтому всегда и любыми средствами следует добиваться выполнения всех своих требований. Потому что любая уступка воспринимается как слабость, а раз так, то нет никаких причин считаться с теми, кто слабее тебя.

Поэтому и сила должна применяться каждый раз, когда в этом есть необходимость. Еще одна аксиома, если ты не применяешь силу, значит, либо ее у тебя нет, либо есть другая сила, которая препятствует этому. Свою позицию, ее силу и важность, следует подчеркивать при каждом удобном случае. Слабость позиции противника, прежде всего, относительно своей собственной, следует также подчеркивать при каждом удобном случае. Только не перегибайте палку, даже загнанный в угол котенок, спасаясь, может сильно расцарапать вас. И тогда, что говорить о тигре.

Иерархия

Иерархические структуры есть необходимый элемент современного восточного общества. Есть они и в странах, так называемого, западного мира. Но их применение ограничено местом работы и в какой-то степени политикой. В остальном, человек западного образа жизни свободен и участвует во множестве отношений построенных на принципе равенства. Давно нет иерархии в семье, даже понятие «глава семьи» исчезает из лексикона, нет иерархии во множестве структур систем образования, общественных групп, организаций некоммерческого характера. Фактически иерархия сохранилась лишь в государственных и экономических структурах.

Но восток – дело тонкое, и в особенностях местной иерархической структуры ошибаться никак нельзя. На востоке иерархия выстраивается естественно и в любом обществе и любой организации. Первая «естественная» структура в семье: отец – непреложный глава семьи, за ним следует мать, постепенно уступающая свою вторую позицию взрослым сыновьям, есть дочери, ни в каком возрасте не поднимающиеся в иерархии выше своих братьев. Есть иерархия клана, иерархия есть в каждой деревне, в каждой государственной, общественной и религиозной структуре, на каждом предприятии и в любом восточном обществе.

В качестве примера, я часто рассказываю один анекдот. «По дороге на осле едет Ахмед, а за ним держась за хвост осла, бежит женщина. Сосед спрашивает: «Ахмед, ты куда едешь». Не видишь, отвечает Ахмед, жену в больницу везу!!». Над этим анекдотом смеяться только в Европе, а на Ближнем Востоке вообще не понимают его смысла.

Поэтому запомните, практически нигде не существует равных отношений — ни в семье, ни в обществе, ни в государстве, ни между государствами. Всегда есть четкая иерархия.

Только сверху вниз

Поэтому правильно выстраиваете взаимоотношения с деловыми партнерами. Никогда не старайтесь пробиться снизу вверх. Только сверху вниз. Иначе вас просто не воспримут как равного, ведь вы пришли с «низу». Возможно движение от (одноуровневых), как вариант от депутата к министру, от министра к премьеру, от премьера к президенту. Помните про иерархию и про то, что вам постоянно придётся отвечать на вопрос «а ты кто такой»? В том смысле, что ты из себя представляешь. И какой же вы «босс», если к «начальнику» вас пытается провести какой то «мелкий» служащий, стоячий на пяток ступенек ниже этого начальника. Ведь если ты дружишь с подобной «мелочью», значит ты и сам мелочь.

Уважение есть понятие абсолютное. Иерархия, выстраивает особый тип взаимоотношений, между стоящими на разных социальных ступеньках общества, основанных на обязательном, абсолютном, «уважительном» отношении нижестоящих к вышестоящим. И чем выше социальная разница между ними, тем сильнее должно проявляться уважительное отношение, переводящее порой в раболепство. Это не наигрываемое, показное отношение, это истинное, воспитанное с молоком матери, чувство взаимоотношений в обществе. И оно должно проявляться должным образом и в строгом соответствии с иерархией. Его не адекватное выражение считается оскорблением.

На востоке любят «уважительное» отношение к себе. Это очень объёмное понятие, включающие и отношение подчиненных к их боссу, и процедуру ведения переговоров и даже совместную трапезу, включая в этот момент и отношение обслуживающего вас персонала. Поэтому не ведите «босса», в какой попало ресторан. 

Следите за этикетом, как вы одеты, на чем приехали, как говорите, как себе ведете в присутствии «знатных» особ. Заискиваете или говорите как с равным. Только желательно быть при этом «равным» по положению в обществе, по богатству, по возможностям. В противном случае, вы нанесете обиду, своим неуважительным отношением к «вышестоящему». А подобная обида всегда ведет к краху вашего проекта или переговоров по нему.

И ещё один нюанс. Если у вас есть возможность выбрать с «молодым» или «старым» в смысле пожилым боссом иметь дела, выбирайте «старого». Во-первых, исходя из иерархического принципа, он скорее всего «старше» молодого по статусу. Во вторых, чаще всего свои деньги он либо заработал своим трудом, либо «завоевал», но опять таки, своим же «трудом». Молодой чаще всего наследник, которому деньги и власть достались, только исходя из его происхождения. Поэтому он, скорее всего, несмотря на всё его европейское образование — наглый, самоуверенный и бескультурный, и будет доказывать «старшему», что он лучше ведет дела, что в его понимание означает, что он лучше блюдет свои интересы. А значит, ни какай компромисс, с ним не возможен. Смесь восточного темперамента, молодого возраста, больших денег и самоуверенности делает его самый «неудобным» заказчиком. Он не пойдет ни на какой компромисс, в случае возникновения у вас текущих проблем, зато все его проблемы, будут решаться только за вас счёт.

При этом будьте готовы, что при возникновении проблем, вас тут же будут осыпать проклятиями, вам будут закатывать истерики, угрожать и стращать всеми карами небесными. И хотя, чаще всего часть спектакля, не у всех выдерживают нервы, досмотреть его до конца.

Любые переговоры на Ближнем Востоке, это часть большого спектакля. Поэтому, спокойно относитесь ко всем пафосным речам и заявлениям, что «деньги это не проблема» (хотя чаще всего это так и есть), но главное не забываете, что витиеватая, снабженная изысканными уважительными оборотами, сладостная восточная риторика переговорщиков, не имеет никакого отношения к реальным событиям. Просто здесь так принято говорить.

Процедура исполнения решений

Если вам на самом верху сказали «Да», то это еще не значит, что это «Да» в категоричной форме доведено до сведения всех нижестоящих исполнителей. Вполне возможно из-за особенностей восточного менталитета, вас, как «уважаемого» гостя просто не хотели расстраивать.

Не забывайте, что порою получив одобрение на самом «верху», вам предстоит еще тяжелый путь на самый низ, ко всем исполнителям вашего проекта.
Не путайте отношения подчиненных к своему боссу и к вам. Когда вам в присутствии босса кланяются, заискивающе улыбаются и предано смотрят в глаза, все это относиться не к вам, а к боссу. В тот момент как он выйдет за дверь, вы в лучшем случае превратитесь в «мебель».

Запомните большинство людей, порой десятками лет работают на одной и той же должности, выполняя одни и те же функции. При этом они чаще всего связаны с вышестоящими- родственными, партийными, религиозными или личностными отношениями. Эти люди получают зарплату не за то, что двигают ваш проект или решают ваши вопросы. Они ее получали ее до вас и будут получать после вас, не смотря ни никакое развитие событий вокруг ваших проектов. Поэтому, вам из вежливости, скажут, что все сделают «завтра». Но в этом случаи вспомните, другой анекдот, где слово мужчины, особенно на Востоке -твердое и непоколебимое. Если он сказал «завтра», то его решение не меняется. И не надо переспрашивать каждый день, когда наступит «завтра», естественно, что завтра.

Все ваши просьбы или требования сделать что-то якобы по поручению вышестоящего вызывает только раздражение. Вы своим визитом просто отнимаете личное время человека, чаще всего не предлагая ничего взамен, особенно в государственной структуре! А надо предлагать, постоянно и по всей цепочке исполнителей. Только в этом случае возможно решение вашего вопроса до конца и в нужные вам сроки. 

Отнеситесь «уважительно» к людям, которые будут решать ваши проблемы. При этом, это уважительное отношение к подчиненным, не всегда должно выражаться в деньгах. Подарки, сувениры, небольшие знаки «уважительного» внимания и различные «подношения» могут помочь вам, установить доверительные отношения со всем аппаратом, задействованном в вашем проекте. 

Но как говорится и в этом деле есть нюанс. Запомните, если у вас вымогают (требуют) взятку, значит, хотят кинуть или кинут не хотя того. Если у вас «готовы» взять взятку, значит, дело сдвинулось и возможен успех.
Надо четко разделять взятки от подарков. Помните у любого подчиненного от «генерального» до последнего клерка, всегда есть враги или завистники. Которые воспользуются любой вашей оплошностью, чтобы подставить своего противника, даже если эта подстава приведет к срыву крупной сделки. Ведь у всех свои, порой очень мелкие помыслы, желания и соблазны.

Взятка или подарок

На востоке любят «уважительное» отношение. Одной из форм этого отношения, можно считать подарки. Только не путайте дорогой подарок с взяткой. Дорогой подарок, это чаще не взятка, а оказание уважения, человеку или его должности или его возможностям решать вопросы. Чаще всего «правильный» подарок, лишь прелюдия к серьёзным отношениям.

Никогда не ходите на первую встречу с пустыми руками. Окажите человеку уважение своим подарком. Только не везите в «Тулу свой самовар» и если решили подарить матрешек, то только из самоцветов, а если кинжал, то только не китайского производства. 

Министру, руководителю или главе «клана» можно подарить красивую, богато оформленную и возможно просто символическую вещь, которую он сможет поставить у себя на полке и при случае показать таким же, как он «уважаемым» людям или друзьям. Понятно, что трудно сделать подарок, человеку у которого все есть, но в этом и проявиться ваше истинное «уважение» к данному человеку, которое будет в дальнейшем достойно оценено. 

Но чем ниже человек, тем более материальным, ценным должен быть ваш подарок. Вот водителю босса, надо дарить позолоченную зажигалку, а секретарше дорогой браслет или фирменные духи. Если люди из ближайшего окружения запомнят вас с положительной стороны, и тогда все ваши последующие звонку и просьбы будут в первую очередь доводиться до начальства. Но главное правило здесь, сначала торжественное вручение подарка боссу, а только потом, по ходу дела всем остальным.

Восточный базар

Есть такой анекдот, продавец недвижимости спрашивает у покупателя «Давайте поступим следующим образом: вы назовете цену, за которую хотите приобрести дом, мы от души посмеемся, а потом поговорим о деле», то есть будем торговаться. Торг здесь не уместен, такая фраза возможно лишь в европейской державе, а здесь на Востоке, торг как раз то и уместен. Если вы не торгуетесь, вы явно не партнер. Это, скорее всего, вызывает подозрение, если вы без торга согласились на предлагаемую сумму, то исходя из местной ментальности, вы просто не собираетесь ее платить, а получив товар, тут же кинете партнера!?
Поэтому, начинайте с того, что умножьте свою цифру как минимум надвое, потом, сможете «слегка» уступить, выторговав себе дополнительные льготы. Если требуется «срочно» умножайте цену. И самое главное помните, если заказчику действительно нужно срочно, то он не скупиться на золотые горы и обещания, но когда работа сделана и сдана можно годами добиваться оплаты. Потому если надо «срочно и вчера» то деньги только вперёд.

Арабская пословица гласит «Медлительность часто приходит к цели, в то время как поспешность путается на дороге». Но этой пословицей, как и другими, они пользуются, только когда им выгодно. Поэтому будьте готовы, что вашим партнерам всегда будет присуща медлительность, когда нужно выполнить свою работу, но дожидаться выполнения чужой работы у них часто не хватает терпения. Когда от них что-то требуют, то они «тормоза», когда им что-то требуется, то они нетерпеливы и агрессивны.

Хотя их можно бить их же оружием. Процитируйте Коран, где в суре Аль-Кахф 23, 24 написано: «И никогда не говори: «Я сделаю это завтра», а говори: «Если только этого не пожелает Аллах!». Короче, как можно чаше при обсуждении различных пунктов возможного контракта, употребляйте слово «иншалла»- «если Бог пожелает», «если (на то есть) Божья воля».

В качестве разъяснения, приведу анекдот. Разговорились латиноамериканец, турок и араб о самых популярных словах их языков, используемых на работе. Латиноамериканец: «У нас очень популярно слово «маньяна». Это значит — сделаем завтра, послезавтра, короче — скоро…». Турок: «Мы используем выражение «яваш-яваш». Смысл — сделаем через неделю, через две. Одним словом — не торопитесь…». Араб: «А мы говорим «иншалла». Это приблизительно тоже самое, что и «маньяна» и «яваш-яваш», но отсутствует ваш элемент поспешности…»

Только то, что ты «хочешь»!

Твой собеседник говорит тебе, только то, что тебе хотелось бы от него услышать. Вы здесь всегда чужой, в лучшем случае посторонний. И на первом этапе, к вам всегда есть неподдельный интерес. А вдруг, вы как раз тот «лотерейный» билет, вытянув который, можно будет обеспечить себе достоянную старость или хотя бы временно, возможно даже на один день достойную жизнь. Вы ведь помните первое правило Востока, если вас можно кинуть, вас кинут. Но именно поэтому, на первом этапе вас будут обхаживать, стараясь понять, а кто вы на самом деле, в смысле сильный или слабый, и что у вас есть или кто стоит за вами, в том смысле стоит ли пачкаться такой мелочью, или не оторвут ли голову, за то что влезли к вам в карман.

Поэтому на первом этапе вам всегда будут говорить ровно то, что вы хотите услышать. И они очень хорошо понимают, что вам будет приятно услышать. Ведь в дальнейшем от вас тоже что-то, а возможно и многое будет завесить. Поэтому эти отношения к откровенности не ведут, тебе постоянно будут врать, лишь бы тебе было приятно. Жаль, что это редко кто понимает, в том числе в политике.

Вот приезжает к нам какой-нибудь политический деятель, лидер или министр европейской державы. Эти уважаемые люди привыкли, что даже в рамках дипломатического протокола собеседники не врут, если затрагивают тему, а лишь слега вуалируют свои мысли, следуя этикету. 

Исходя из восточной ментальности, гостеприимный хозяин, пытаясь оказать уважение, чаще всего говорит лишь то, что гостю приятно. А что приятно гостю услышать? Что то, за чем он приехал, решаемо и возможно будет сделано. Из-за очень витиеватой восточной речи, снабженный различными гиперболами и изысканными уважительными оборотами, восточных нюансов, гость порой не слышит слово «возможно».

И возвращаясь домой, «гость» с воодушевлением сообщает своему руководству, что у них есть надежный партнер для переговоров и вопрос фактически решен. Когда дело доходит до дела, выясняется, что и дела то никакого нет. Как вариант хочу привести пример одного из разговоров, двух руководителей стран об одном из энергетических проектов. 

Гость (европеец), говорит, что его страна, имея очень богатый опыт в области энергетических проектов и имея соответствующие мощности и структуры, была бы заинтересована оказать данной стране, всяческую помощь и поддержку в развитии ее новой отрасти — энергетического бизнеса. В ответ местный руководитель, сообщает, что они как раз подготовили серию тендеров и будут рады видеть данную структура в этих проектах. Воодушевлённый гость сообщает своим подчинённым, что вопрос о выходе их компании на местный рынок решен на высшем уровне, надо лишь соблюсти ряд формальностей. После этого оказывается, что заявленная гостем компания, вообще не может принять участие в тендере, так как он «написан» под других. На их законный вопрос к местным властям, что тема была закрыта и ваш руководитель дал нам добро на проект, им резонно замечают, что их были рады «видеть» среди участников, но никто «не обещал» им победы! И это чистая правда.

Ложь как точка зрения

Любая ложь и любое искажение информации на Востоке в принципе допустимо. Ведь порой между событием и его описанием нет прямой связи. По существу, любая точка зрения является всего лишь точкой зрения, столь же допустимой, как и любая другая. Говорят, что истину знает только Аллах. Всем остальным, в лучшем случае, известна лишь ее часть. И поэтому, твоя точка зрения всегда должна быть выгодна тебе. 

К тому же вы всегда будете относиться к категории «неверных». А в случае чего в борьбе с «неверными» все средства хороши. Поэтому, здесь не скрывают и того, что закон интересует их только в том случае, если он им выгоден. Если же нет – к нему относятся как к назойливой мухе, от которой можно отмахнуться.
Поэтому если решили, что вы слабый и вас захотят кинуть, то никакие местные законы, вам не помогут решить свою проблему. Вы «чужой», а кинуть «чужого» это всегда «мицва», то есть богоугодное дело.

Поэтому, во время планирования любой сделки, всегда исходите их той ситуации, что вас хотят кинуть. И если вы видите, как вы можете обезопасить себе на каждом этапе проекта от этого «кидка» идите на сделку. Если вы считаете, что на каком-то этапе, в какой-то момент, вы выпускаете «деньги» из рук, не контролируя полностью процесс, то лучше откажитесь от сделки, потому что в 99 случаях из ста вас кинут. А тот один процент, что остался, был не «кинутым» не потому, что кто-то уж больно честный или уж не потому-то пожалел вас, а потому, что просто у него не получилось!

Вот так! Удачи вам.

Юрий Бочаров

Комментарии

Scroll To Top